不動産業界で独立して１０年以上のキャリアを持つヒロさんのリアルな現場の記事です。
今回は不動産営業が、つらい人に向けて愛ある？メッセージです。
宅建士をはじめとする不動産の営業は、辛くて大変な面もありますが、年収が高い人が多い印象があります。
確かに、我々の業界の営業は、それなりに実績を上げている方が多いので、あながち間違いではありません。
しかし、実際にはダメになっていく方も多くいるわけですよね
彼らは、別の職業についたり、また別の会社に変っていったりして、知らない間に消えていきます。
営業の入れ替わりが激しいことも不動産業界の特徴ですが、その原因は何でしょうか？
彼らが何故消えていくかというと、それは単純に稼げないからです。 不動産業界は、数字が全てです。
それでは、今回はダメな営業マンに共通する特徴と解決策を教えてください。
Contents
不動産営業に必要なことは数字を上げること
まず、不動産営業に求められることについてお話します。
自営業の人も不動産取引で、毎月必要な売上げの額があります。
また、大手の不動産会社の営業マンでも毎月、相当な額の手数料がノルマとしてのしかかってきます。
不動産の営業ノルマは、会社によって違うでしょうが、売買を専門にやっているところでしたら150万から200万。
賃貸の仲介をしているところでも、最低70～80万ぐらいは、稼いで欲しいです。
何か月もの間、それが達成できないと、その会社あるいは不動産業界を去ることになります。
ダメな不動産営業に共通する５つの特徴
私が不動産業界でみてきたダメな営業には、共通する５つの特徴があります。
不動産営業のフットワークが悪い
不動産取引の世界は、 情報量が全てとも言ってもよく、フットワークの悪さは致命的です。
机の上に座って得られる不動産の情報は、ライバルの業者が既に知っている情報だけです。
みんなが知っている情報の残りカスは、誰も触手を伸ばさなかった情報。
つまり、その多くがおいしい情報では無いです。
そんな不動産情報ばかりを相手にしていては、お客さんの要望に応えることはできません。
積極的に動ける営業だけが、良い情報を入手できます。
不動産営業では熱意・誠意が通じないのはダメ
どんな人に対して、大きな買い物や売り物を任せたいか？
それは、やはり熱意が感じられる方のはずです。
熱意は誠意といってもいいかもしれません。
最初から冷めている態度を取るような営業には、誰も大事な仕事を頼もうと思いません。
もちろん、熱意の表し方は人それぞれかもしれません。
しかし、相手に熱意が伝わらなければいけません。
熱意が伝わる方法は、自分が抱えた案件がすぐに答えが出せることばかりではありません。
相手の希望通りの物件が用意できない時でも、相手に不信感を抱かせないのが熱意であり誠意です。
この人に任せておけば大丈夫、言い換えれば、この人に以外に頼みたくない。
この営業に頼んでダメなら、取引が進まなくても仕方がないと思われるぐらい信頼されるのが理想です。
都合の悪い報告はしたがらない
お客さんに対して悪い報告はしたがらない営業は、実際は多いです。
しかし、仕事の依頼をしている方にしたら、いい話は勿論、悪い報告もして欲しいものです。
悪い報告というのも、その仕事に取り組んでいる証拠です。報告がないというのが、1番不安な状態です。
不安はやがて不信感に変っていきます。
不動産取引は縁が取り持つモノという部分もありますから、まったく答えが出ない時期もあります。
そんな期間にもしっかりと報告し、状況によっては条件を変えるなどの柔軟な対応が必要です。
不動産営業がつらくなり心が折れる
不動産売買の現場では、昔から「千三つ」という言葉があります。
千ある話のうち、3つが実現すれば十分だ、みたいなことを意味する言葉です。
それぐらい契約は、まとまりかけては、元に戻ることが多いです。
その度に営業がつらくなり、いちいち心が折れるようでは、不動産業界では生き残れません。
何が起きても、どんな時でも前向に考えられることが必要です。
不動産取引の細部のつめが甘い
大きな金額を扱う不動産取引ですが、細部をおろそかにする営業マンは成功できないです。
全体の金額からすれば、わずかな額でもお客様にとっては大金です。
不動産物件にある違和感や異変・疑問は、どんな些細な事でも、おろそかにしてはいけません。
常に気を抜かずに真剣に対応していくというのが大事です。
取引を急ぐあまり、細部をおろそかにしがちなケースが、結構あります。
時間厳守など当たり前のマナーも営業の信頼感につながります。
5分ぐらいだからイイか！では駄目です。
細かい部分から信頼は勝ち得ていくものです。
不動産のダメ営業を解決する方法
ダメな不動産営業マンの特徴については、いかがでしたか？
５つの特徴は、どの業界の営業でも共通することかもしれません。
不動産営業がつらい人は、ダメな５つの特徴に当てはまらないか？
今すぐに自分の行動を振り返ってみましょう。
下記の５つを心がけるだけでダメ営業を卒業できます。
・フットワークを軽くする
・顧客に真剣に向き合う
・都合の悪いことは、すぐに報告する
・契約が取れなくても落ち込まない
・細部まで気をぬかない
大きな金額を扱うのですから、なおさら上記の5点は、頭においておきましょう。
営業は厳しい仕事の反面、やりがいもあります。
やり手の不動産営業は、颯爽としていて、大きな取引にも臆することなく仕事を進めていきます。
また、頑張った分だけ年収に反映されるのも、不動産営業の大きな魅力です。
誰でも意識をすれば、なりたい自分になれる可能性はあります。
不動産業のプロのヒロさんの営業で成功できるコツは、
「不動産営業で生き残るために必要な５つの条件！人間力が鍵になる理由とは」を読んでみてください。
営業には話し方も重要です。
トップの不動産営業ウーマンが、話し方のコツを伝授「不動産営業：デキる営業に共通する３つの話し方のコツ」も目から鱗で参考になります。
