AI(人工知能)で不動産営業の仕事が劇的に変わる?「どぶ板営業」は時代遅れの理由とは!?

不動産営業で宅建士の仕事はAIで変わる 宅建士の転職と仕事
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不動産業界で働く宅建士は、営業職になれば休みがなく労働時間が長いと敬遠されがちです。

 

実際に私の周囲の不動産取引の営業に関わる宅建士を見ていると、確かに人によってはハードな勤務体系になっています。

昔から営業は猛烈に働く努力と根性が美徳とされる風潮がありました。

 

私も不動産業界ではありませんが、法人(B to B)と個人( B to C )対象の両方の営業の仕事を経験した事があります。

その時は、営業の仕事は地道に顧客と対面して、足で稼いで実績を上げていくものだと教えられました。

 

しかし、これからの営業の仕事は、AI(人工知能)技術を活用して、最小限の労力で最大限の効果を上げる仕事に変わりつつあります。

 

不動産業界の営業も経験や勘に頼る従来の根性と体力勝負の仕事の仕方は、効率が悪いです。

「どぶ板」営業は完全に時代遅れの時代がきています。

 

ここでは、宅建士に合格後に気になる不動産の仕事の未来像を探っていきます。

 

今回は、AI技術を活用した3つの営業支援サービスの紹介についてお伝えします。

将来、生き残るために宅建士に必要な仕事のスキルについても一緒に考えていきましょう。

不動産営業で宅建士の仕事はAIで変わる

営業の仕事がAIで進化している最新の事例

日本の営業スタイルが、最先端の技術で変わりつつあります。

特にAI(人工知能)を利用したデータ活用の営業支援システムは、法人営業の効率が上がると企業から支持を集めています。

そのなかでも3つの秀逸なサービスが下記です。

(引用画像 : 「日経産業新聞 2018年11月15日」より)

海外では、リーマンショックを期に移動時間がかかる訪問営業から効率重視の内勤営業が増える傾向があります。

しかし、日本国内では、まだ訪問営業をしている人が多いです。

内勤営業と外勤営業を、それぞれ見ていきましょう。

AIで電話営業の会話を分析し改善「ミーテル」

見込み客と電話で話す時に、売り込みに必死になり過ぎて成約率が悪いという経験をした人はいませんか?

話術を駆使する営業の仕事は、ベテランと新人のスキルの差が出やすいです。

そんな悩みを解決してくれるサービスが、レブコム(RevComm)社がクラウドサービス「ミーテル(Miitel)」です。

「RevComm」のサービスでは、顧客との会話を人工知能(AI)で分析します。自分が黙ったり相手の話にかぶったりした回数、商品名などのキーワードの使用回数、自分の声の周波数や1秒間に話した文字数(話す速さ)まで示す。

成約につながった成績のいい人と比べて理想的な話し方に近づけられる。

料金は利用者1人あたり月4980円から。今年8月に正式にサービスを始め、数十社が導入した。

(引用:「日経産業新聞 2018年11月15日」より)

ハイクラス人材の転職紹介会社で有名なビズリーチなどに導入されると、なんと成約件数が6割も増えたらしいです。

また、電話営業に採用された未経験者でも早く戦力になることができます。

入社2年目の新人でも訪問の約束を取り付ける電話の割合が4ヶ月で2倍になる効果が出ました。

 

宅建の営業の仕事は、賃貸物件の仲介業などは電話での問い合わせが多いです。

また法人の新規営業は、内勤営業で電話で訪問のアポ取りをします。

今後、AI技術で電話接客のスキルが改善されると、長時間の労働をしなくても新人でも成約率が上げられる可能性があります。

映像電話でコミュニケーション能力をアップ「ベルフェイス」

対面のコミュニケーションが成約率を向上させるためには、有効なので活用したい企業は多いです。

そんな需要を取り込んで急成長中のサービスが「ベルフィス」の映像電話です。

 

お互いの顔の動画をパソコンで共有するシステムをクラウドで提供して、15年の試験提供以降、800社が導入しています。

この特徴は専用ソフトや登録は不要なので、顧客の負担が少ないことです。

 

営業担当が電話で4桁の数字を伝え、顧客がその数字をベルフェイスのサイトに入力するとシステムが使える。

顧客は「スカイプ」のような専用ソフトを取り込んだり登録したりする必要がない。

営業用の資料を画面に表示でき、顔の縦横比を自動調整して見た目を良くする機能も備える。

料金は3回線同時接続の場合で月7万2千円から。

(引用:「日経産業新聞 2018年11月15日」より)

導入した企業では、ベルフェイスに切り替えてから、移動時間の削減で1人あたりの営業マンの商談数が4倍に増えたそうです。

何よりも働く場所を選ばないので、育児中の人や在宅勤務をしたい人を営業の仕事に採用できる事が、人手不足の会社には大きなメリットです。

 

宅建業の「重要事項の説明」も2017年度に法改正され、賃貸借の契約に限り、「対面」ではなく「ネット上」でも顧客に説明を行う事が可能になりました。

ITによる重要事項の説明は、不動産の売買取引では、まだ認められていませんが、将来は解禁される可能性があります。

 

顧客にとっても不動産事務所に出向く、営業の訪問を受けるなどの煩わしさから解放されます。

また企業側にも事務所スペースや交通費の支払い等を節約できるので、セキュリティーの問題さえ解決できれば、メリットがあります。

このような事から将来は、長時間労働から解放されて、在宅勤務で働く宅建士も増えてくると考えられます。

効率の良い外勤の営業の訪問ルートを提案「アップワード」

狭い土地の日本では、外勤(訪問)営業の企業の需要は強いです。

そんな外勤営業の効率化支援を支えて成長するのが、UPWARD(アップワード)です。

顧客の情報を地図に落とし込むアプリを提供。

225社が導入している。

訪問回数や対面した相手の役職などから営業の進捗状況を色分けし、場所や進捗に応じて効率のいい訪問経路を提案する。

営業の結果は声でも入力でき、スマートフォンやタブレットを片手に外回り中に使いやすい。

(引用:「日経産業新聞 2018年11月15日」より)

ダイハツ工業の介護施設向け車両販売では、15年3月にこのサービスを導入しました。

結果は、1年で販売台数が5倍以上になる驚異的な効果をあげています。

 

この営業支援システムは、効率を上げてくれるだけでなく営業マンのやる気にも繋がっています。

「最初は真っ白だった地図が塗り変わっていく視覚効果が営業担当のやる気につながっている」(同社)

 

また、見込み客で早く契約できそうな顧客を優先的に回れる仕組みは、無駄な仕事を使わずに済むので、ストレスも軽減されます。

 

顧客がいそうなルートを効率よく回る支援システムは、タクシー会社などもIT化を進めて、日本でも普及しつつあります。

外勤営業も体力と根性で数をこなすよりも、効率重視に変化しつつあります。

まとめ:宅建の仕事で必要な営業スキル

AI(人工知能)やIT技術を使用した3つの営業支援サービスを紹介しましたが、それ以外にも

様々な営業支援サービスがあります。

 

以前の営業支援サービスは、顧客データ管理がメインでした。

しかし、最近では企業の求める物は以前と変わりつつあります。

特に需要が強いのは、顧客データを管理する事よりも、各自の営業マンの作業効率を上げる事を重視するサービスです。

営業マンの効率が上がれば、成約率も自然に上がり売上もアップします。

 

これから厳しい少子高齢化の時代に生き残れるかどうか?は死活問題です。

売上アップに貢献できるシステムならば、多少経費がかかっても積極的に導入する企業は増えています。

 

作業的な業務をAIやITの技術が代行してくれるとなると、今後、ますます単純な営業スキルは必要なくなります。

体力を使うよりも、支援ツールを使いこなす力コミュニケーション能力が、営業の仕事にはより必要になります。

 

特に不動産は大きな買い物です。

ネットを使用して買い物をするにしても、接客で対面してくれる人の対応が重要になります。

ネット上で営業接客をする方が、直接対面よりも更に顧客の目は厳しくなると思います。

 

また、便利な支援ツールをより自分の味方にしていく考える力も営業の仕事にも、より重要になります。

この考える力とは、営業支援ツールができない仕事、不足している物は何か?を見通す力だと思います。

 

宅建士試験の知識ぐらい、将来はAI(人工知能)が全て習得するので、将来は、資格は必要ないと思う人もいるかもしれません。

現在の不動産業界では、営業成績が上がっているから、宅建士の資格は必要がないという営業マンもいます。

しかし、これからの時代は、宅建の仕事に関わるならば、宅建士ぐらいは取得していて当たり前になります。

作業をAIに代行させるならば、人間は顧客を信頼させる裏付けの肩書きが更に必要になります。

 

機械で代行できる事以外の考えるにも専門分野の知見が無いとアイデアも出ません

そもそも自分の専門分野の知識の土台も無い人間は、機械よりも付加価値の高い仕事はできないと思います。

 

効率を無視した従来の仕事のやり方に固執している会社に勤めていれば要注意です。

その環境が当たり前だと思わない方が良いです。

 

その根性や体力は、専門分野の知識を習得するための労力に使う方が生産的です。

足で稼ぐ営業をしてきた人達も、それぐらい仕事を頑張れる力があれば、新しく知識を習得する事もやり方わかれば簡単にできると思います。

 

今、宅建士の試験勉強に疑問点を感じている人は、そんな将来の宅建士の仕事像も想像しながら頑張ってみてください。

 

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次回の記事では、不動産業界で実際に取り入れられているAI(人工知能)についてより詳しく紹介します。

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