不動産の物件調査で行う作業の一つが、マーケティングリサーチです。
今回は、この不動産マーケティングについて、不動産会社を経営する百戦練磨の宅建士のプロ、ヒロさんの体験談です。
不動産業で働く宅建士のみなさんは、物件を見て判断するときに何を基準に判断しますか？
私の勤務先では、不動産マーケティングの専門部署がデータを出して、それを元に判断します。
特に大手の不動産会社や事業会社の方ほど、マーケティングなるものを第一に物件を判断していますよね
はい、データは重要な判断材料になります。それが何か問題があるのですか？
不動産の仕事でマーケティングは重要ですが、出店の判断はそれだけではダメです。
不動産のマーケティングは、物件の成約のためには必要です。
その地域の現在の人口やこれから予想される傾向などの将来性。
交通量や駅の乗降人数、学校といった施設の種類や数、競合店舗の有無や強弱といったところでしょうか。
確かにこういったデータというのも大事かもしれません。
しかし、不動産の仕事は、マーケティングリサーチよりも、もっと重要な「勘」が必要です。
長年、不動産業界で会社を経営するプロ宅建士のヒロさんの実体験から、第６感とも言える「勘」の重要性をお伝えします。
Contents
マーケティングを参考に出店しても成功する保証はない
最近、私が担当した葬儀などのセレモニーホールなどを展開する会社では、マーケティングを特に重視します。
全国的な人口構成などのデータを用いて出店を決めると聞いたことがあります。
また、飲食店などの店舗やクリニックなどの施設の出店も同じです。
では、そんな綿密な調査、マーケティングを経て出店したお店などが、全て成功しているのでしょうか？
正確に言うと、１０年後も成功し続けているでしょうか？
実はそんなことはない、という実感をお持ちの方は多いのではないでしょうか。
業種にもよりますが、開店して暫くは繁盛していたけれど、すぐに、いつの間にか閉店してしまったという例は多いです。
では、なぜ、マーケティングをして出店しても潰れる店はあるのでしょうか？
マーケティングしか判断材料がないのは要注意
大きな組織にいる人ほどそうですが、多くの人を説得しながら、モノゴトを進めなければいけないです。
そんな時、1番便利なのが数字を使うことです。
数字を使って説得されると人は弱い傾向があります。
しかも、実は数字を使うことが、リサーチは1番手間がかかりません、
なぜならば、今あるデータを使うか、調査会社に頼めばいいのですから。
よって、大きな組織にいる人ほど、データを重視します。
不動産業界でいえば、それがマーケティングに当たります。
分厚い資料をつけて、グラフや表なんかで小綺麗にまとめられたプレゼン資料を見ると、何となく説得力があります。
以上の理由から、会社組織では、マーケティングによる分析が幅を効かすのです。
言われてみれば、確かに会社組織は、そうかもしれません
マーケティングに頼りすぎた出店の失敗例
マーケティングでは説明できない人の心、「何となく」があります。
しかし、実際に行動を起こすのは人です。
そして、人は理屈では説得できないもので行動を決定することが多いです。
次のような例がありました。
ある地方都市の新興住宅地に大学が来ることが決定しました。
規模はそれほど大きなものではないですが、多くの学生が集まってくることは間違いないです。
それを目当てに多くのお店が出店され、ショッピングモールも出来ました。
しかし、実際には、どの店も閑古鳥が鳴いて、どんどん閉店して、店が入れ替わるばかりでした。
何故でしょうか？
学生たちは、その町では時間を過ごしたくなかったからです。
ショッピングモールの多くの店は、赤字になりました。
マーケティング調査が外れた理由は、色々と後から言うことができるかもしれません。
でも、これだと決めつける理由はありません。
特に理由はなく「何となく！」です。
ですから、この「何となく」は、マーケティングとかの数字だけでは判断できないのです。
また、大手時間貸駐車場のメーカーが、私の会社が所有する土地を借りに来ました。
当然、色々とマーケティングリサーチ等で出た結果から選んでいます。
しかし、提示された駐車料金の賃料が、私達には高過ぎると感じました。
社内のマーケティング結果を重視している会社の担当者は、私達の助言も聞き入れません。
そこで、相手の企業の当初の提示より長い期間で、しかも途中解約できないような条件でご契約いただきました。
結果、その期間、その会社は一度も黒字にならずに、賃料だけを払いつづけられました。
相手の大手会社には気の毒でしたが、私共は、途中解約されるなどの損害を出さずに済みました。
不動産マーケティングよりも勘が大事な現実
では、何を根拠にその物件について、出店するかどうか？は判断するのでしょうか。
それは、ずばり「勘」です。
勘というと、なんだか山っ気のあるもので怪しい気がしますが、そうではないです。
実際に出店する予定の場所で多くの時間を過ごしてみることが大切です。
人々の表情を見て、そして、そこに店ができた場合のことを、徹底的に想像力をめぐらします。
そして、その結果、頭に浮かんできたイメージこそが「勘」なんです。
勘には、雑念が入りません。
例えば、ここならまとまりやすそうだとか、上司や相手を説得できそうだとか、そういった欲が入りません。
だから勘が大切なんです。
マーケティングと勘とは意外な組み合わせですが
何だか理由が分からないけど、どんな店が出来てもすぐにダメになる商売に不向きな場所など、必ずあるものです。
別にカルト的な理由をつけるつもりはありませんが、数字以外の勘の方が正しかったりします。
不動産には、長くそこでいるものにしか分からない部分があったりするんです。
勘という言葉は、非常にネガティブな取り方もされますが違います。
結局、物事を上手くすすめられる人は、いわゆる勘のいい人ですね。
不動産のマーケティングは、数字だけに頼りすぎてはいけないですね。
数字は、あくまで判断材料の一つです。答えは現場にあります。
現場へマメに足を運び、地域の様子をしっかり観察することが失敗を防ぐのですね。
はい。大手のサラリーマンは、失敗しても自腹が痛まないので、危機感がないのも原因です。
ヒロさんのような宅建業者に頼む方が、詳細まで調べてくれるので安心ですね
私は地場密着型で食べているので、不動産の仲介は、土地勘があるところでしかやりません。
長年、その場所で商売をしている地場の不動産会社の方が、小さくても情報は持っていそうですね。
店の出店は、土地勘がある不動産業者に出店場所を探してもらう方が、良い物件情報を案外持っていたりします。
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